2022年是如皋农商银行零售转型三年规划的起步之年。这一年，该行在省联社的正确领导下，紧扣“夯基础、建机制、调结构、提质效”的规划思路，以“增户拓面”为工作主线，通过“战略、绩效、流量、机制”四大引擎，全力做大“小而散”的基础客群。截至5月末，该行信贷客户总数达45777户，较年初增加4284户，增幅10.32%，其中个人贷款客户43901户，较年初增加4097户。

　　四大战略引擎，

　　强化普惠金融服务力

　　一是客户经营战略。设计建立客户分层体系，围绕经营目标形成差异化产品权益匹配及触达服务模式；结合战略客群需求特点，设计差异化的获客模式和服务策略。二是普惠金融战略。围绕做大经营贷款规模、做广消费贷款客户群体、做实按揭贷款的战略目标，进一步优化核心产品，完善业务运营。三是渠道建设战略。打造以线下渠道为主、线上线下相结合的立体式、全覆盖渠道布局。围绕客户、产品、服务三要素设计信贷服务模式，打破网点物理界限，构建“走出去”和“引进来”相结合的营销矩阵。四是销售管理战略。围绕目标管理、过程管理、团队管理三大内容，结合数字化工具支持，打造智能营销管理系统，充分提升一线人员销售能力；通过目标管理、过程管理、团队管理三大核心内容搭建完善的销售管理机制，保障普惠金融关键岗位职责高效执行落地。

　　科学绩效引擎，

　　点燃扩面强基内生力

　　一是考核资源向增户拓面倾斜。坚持以“做小做散”为经营导向，科学制定零售贷款、普惠小微企业贷款投放计划，将零售贷款、普惠小微贷款投放考核指标完成情况与分支机构考核密切挂钩，绩效考评资源向一线员工倾斜。二是制定全员一人一表考核机制。为充分调动支行各岗位工作积极性，该行创新考核模式，根据各岗位职能，制定岗位一人一表，让考核有重点、有方向、有指引，突出绩效差距，以绩效推动成效。三是重点系列竞赛考核贯穿全年。该行按季建立“新春开门红、百日奔跑、赢在夏日、完美收官”体系化的竞赛考核机制。通过竞赛活动明确季度、年度经营管理绩效考核与贷款投放相关的指标权重，切实压实工作责任，将支行经营目标进一步落实，任务指标层层分解。四是建立拓户强基推进群管理模式。针对该行推出的各类重点产品，开展微信群每日考核模式，全员参与，每日通报个人业绩数据，对先进个人、先进集体群内表扬。

　　市场流量引擎，

　　增强持续发展原动力

　　一是打造爆款引流产品。通过分析不同客群的不同需求特征，量身打造专属信贷产品；“如意快贷”自助申请、上门服务、线上提款，解决了个体小微客户资金周转问题。二是制定交叉营销引流方案。以“薪资代发”为核心引擎，以“上游供应商+下游个体户”为补充支撑，努力优化完善零售端“投资+融资+结算”产品体系与运行模式。三是做实精准走访将客户引进来。积极组织开展各类专项营销走访活动，对去年“深入推进扩面强基全力服务乡村振兴”走访客户活动再次回访，同时贯彻省联社“精准走访稳主体 优化服务保实体”专项竞赛活动要求，进一步加大对小微企业、个体工商户、三年内未续贷客户等客群的走访，确保走访全覆盖。

　　机制创新引擎，

　　解放客户经理生产力

　　一是完善尽职免责制度，增强“敢贷”信心。在有效防范道德风险的前提下，通过建立客观可量化的尽职免责内部认定标准的流程，制定小额贷款负面清单，提高责任人容错、纠错的容忍度。二是全面实施无纸化的业务流程，激发“愿贷”动力。按照低风险业务短流程的原则，提升50万元以下零售贷款授用信效率，优化流程通道，将存量线下信用贷款中的经营类客户通过“如意快贷”通道线上发放贷款。三是做好资金保障，夯实“能贷”基础。通过用好用足人民银行普惠小微贷款支持工具及再贷款政策，从支农和支小两个层面来加大小微企业的信贷支持力度，积极开展“金融助企纾困专项服务”活动，对辖内企业进行逐一摸排、梳理，对受疫情影响的客户落实专门对接、专人服务机制。四是推动协同合作机制，提升“会贷”水平。依托省联社省级共建平台资源，不断强化银政企担四方业务合作模式，建立批量银担合作产品，推出“苏科贷”“小微贷”“微企易贷”，提高担保效率，扩大担保规模。针对疫情期间小微企业融资困境，该行联合地方金融局、人民银行等主管部门，深入各乡镇举办企业融资规划讲座，为企业制定融资方案，洽谈融资需求，为小微企业融资开辟绿色直通车。