今年以来，丹阳农商银行坚守市场定位，定向施策、精准发力，积极推进贷款营销工作，取得显著成效。截至3月末，全行贷款客户数达到25344户，较年初增加4884户，其中，个人贷款客户23652户，对公贷款客户1692户，分别较年初增加4791户、93户。

　　转变思想观念。一是答好“专注做小还是抓小不放大”这道选择题。为做大基础客群，助力零售银行转型，该行把贷款细分为六档，即50万元及以下、50-500万元，500-1000万元、1000-3000万元、3000-5000万元以及5000万元。其中，前两个档次贷款和户数占比要明显提升，后四个档次不同程度压减，做小做散的战略驶向主航道。二是答好“到底做多小、多散”这道必答题。该行把自身定位为“精致的智能化零售银行”，并对零售贷款进行了精确和可量化的定义，也就是500万元及以下才属于零售贷款。同时，全行单户及集团授信1000万元以上贷款统一上收至新成立的大客户部管理，综合型支行贷款上限降至1000万元，基本型支行500万元。三是答好“贷款是不是只关信贷员的事”这道疑问题。在数字化“整村授信”推进中，引入全员营销理念，探索把贷款变为“中间业务”进行营销，优化以往贷款的准入、免责以及营销模式。在今年开展的“服务领航 金融惠商”个体工商户走访中，全员下达考核指标，倒逼员工提升主动服务意识。截至3月末，该行“简丹e贷”线上贷款累计申请11.49万户，授信6.6万户、金额63.34亿元，通过率达57%；累计用信1.43万户、金额12.58亿元。

　　转变考核导向。一是在机制上专注做小。在今年“开门红”劳动竞赛分值占比中，从过去的存款导向转为贷款导向，单独设置单户50万元（含）以下贷款户数增长、单户1000万元（含）以下月日均增长考核指标，支行凡是“两增两控”未达标的，日均增量考核“一票否决”。在支行年度经营目标考核中，进一步树牢支农支小战略导向，确定“全年新增对公有贷户500户，新增对私有贷户14000户”发展目标。二是在制度上堵死“做大”的口子。董事会向行长室下达大额贷款余额压降10%任务目标，按季设定，序时推进。截至3月末，全行压降5000万元以上贷款1户、1.07亿元，3000-5000万元3户、1.12亿元。三是在人员上更加注重专业。加强对客户经理的基础管理。一方面是目标化管理。出台《2021年客户经理退出考核办法（试行）》，要求客户经理每月线下贷款单面新增至少1户、“简丹e贷”签约用信至少5户，连续两个月未达标进入待岗中心。另一方面是过程化管理。在企业微信平台上自主开发“个体工商户走访”“中小企业走访”“客户画像”“我的业绩”4项小程序，客户经理根据各类名单上门营销过程中，必须完成门头打卡、数据录入、产品推介等规定动作才被视作有效走访。

　　转变目标客群。体现在服务对象的“两大延伸”。向下延伸主攻农村阵地，重点做好“整村授信”以及个体工商户走访。截至3月末，该行完成丹阳146个行政村“整村授信”工作，实现100%覆盖。其中，建档和预授信11.12万户，预授信金额144.11亿元。参考丹阳市2018年统计年鉴显示的18万户乡镇人口，该行建档和预授信覆盖面达到61%。授信户数2.89万户，授信总金额35.33亿元；用信户数4809户，用信笔数9395笔，用信余额3.94亿元。“服务领航 金融惠商”实际走访个体工商户1.08万户，授信3976户、金额5.04亿元，“简丹e贷”客户测算率65%。向链延伸主攻产业链、社群等圈链，实现“裂变营销”。产业圈链上，重点梳理辖内核心企业名单，找准上下游，开展“百行进万企”“万企联万村”大走访，精准匹配客户需求。截至3月末，已走访207户，新发放“园区保”20户、1.14亿元，“增额保”7户、1455万元，“汇保贷”9户、429万元。积极探索“供应链商票”业务，目前已完成核心企业对接。社群圈链上，梳理452家机关企事业单位名录，采取支行自行认领与总行下发分配“双线并举”，开展“白名单”走访，联动营销“简丹e贷”、贷记卡、电子银行产品。目前活动还在深入开展之中。